Toivotaan, toivotaan!
Asiakastapaamissa käy usein ilmi, että loppujen lopuksi harva yritys tietää pintaa syvemmältä, minkälaista palvelua perintäyhtiö heille tuottaa ja mitä muuta heiltä saa. Kun kysyn, miten nykyinen kumppani hoitaa perintää, niin usein huomaan, että kysymys laittaa ajatukset liikkeelle. Vastaus saattaa olla, etteivät he ole aivan varmoja. Tai asia sivuutetaan sanomalla, että kaikki on kunnossa. Lasku voidaan laittaa perintään ja sitten odotellaan, että kumppani hoitaa asian ja sillä selvä. Mitkä ovat perintäkumppaninne perintäprosessit? Miten he ovat ottaneet teidän erityistarpeenne huomioon? Missä vaiheessa prosessia he esimerkiksi soittavat asiakkaallenne?
Osa saattaa jopa arkailla perintäkumppanin käyttämistä pelätessään asiakassuhteen puolesta. Ei haluta joutua ikävään tilanteeseen, jossa asiakas soittaakin närkästyneenä, että yritys on laittanut laskun perintään. Pelätään asiakkuussuhteen katkeamista. Meidän toimeksiantajanamme tästä ei tarvitse olla huolissaan, sillä meillä Kredinorilla hoidetaan kaikki asiakkaat, kuin he olisivat omiamme. Ja tavallaan he ovatkin. Siksi sloganimme onkin: We Help You Make It!
Kaikkea ei tarvitse ulkoistaa: strategisten asiakkuuksien hoito voi jäädä yritykselle itselleen, tai käyttöön voidaan ottaa erityisratkaisut
Vaikka kaikki asiakkaat ovat tärkeitä, nykypäivän yrityksillä on kuitenkin usein käytössään asiakasluokittelu. Voi olla perusteltua käsitellä muutamaa strategisesti tärkeäksi luokiteltua asiakasta eri tavalla. Jos perintäkumppani hoitaa osan asiakkaista, yritykselle jää enemmän aikaa rakentaa syvempää suhdetta strategisiin kumppaneihin. Vastaavasti pienempien asiakkaiden tarve tuelle voi olla suuri, jolloin perinnän ja asiakaspalvelun ulkoistaminen on resurssimielessä enemmän kuin järkevää.
Strategisten asiakkuuksien kohdalle löytyy joiltakin perintäkumppaneilta myös ratkaisuja. Maksuvalvonnassa voidaan esimerkiksi hyödyntää joustavampaa ja pehmeämpää prosessia. Keinovalikoimassa voi olla myös perintään siirron esto tiettyjen asiakasryhmien tai tärkeiden asiakkaiden kohdalla.
”En tiedä, missä mennään”
Toinen kokonaisuus, josta kuulen usein, on se, että yrityksellä ei ole näkyvyyttä siihen, miten asiat etenevät. Saatavat on siirretty perintään, ja sitten jatko on epäselvä – yritys ihmettelee, mitä seuraavaksi tapahtuu.
Kommunikoinnille ja keskusteluille on edelleenkin tilausta. Toimeksiantajillemme on tärkeää, että pidämme heidät loopissa mahdollisimman hyvin. He ovat luottaneet saatavienhallinnan meidän käsiimme, joten haluamme pitää heistä ja varsinkin heidän asiakkaistaan huolta. Käsissämme on siis toimeksiantajan toiminnan kannalta kaksi melkein tärkeintä asiaa eli asiakkaat ja kassavirta.
Yhteistyön alussa sovimme, kuinka usein käymme yhdessä läpi kokemuksia, lukuja sekä tilastoja. Näistä keskusteluista molemmat osapuolet hyötyvät ja pelisäännöt tulevat molemmille selväksi.
Muistuttaminen vie resursseja
Kolmas keskusteluissa esiin nouseva teema on tehokkuus. Jos yritys hoitaa itse maksamattomista laskuista muistuttamisen, se kysyy omia resursseja. Jonkun pitää seurata reskontraa, hoitaa muistutukset lain asettamalla tavalla ja vastata asiakkaiden kyselyihin vaikkapa eräpäivän siirtomahdollisuudesta. Lisäksi kannattaa muistaa, että vaikka perintään menevä laskuvolyymi ei olisi iso, se ei tarkoita, etteikö sitä pientäkin osaa kannattaisi hoitaa hyvin ja huolella.
Sisäisissä konfliktitilanteissa ulkopuolinen toimija on puolueeton välimies
Konfliktit. Se on neljäs asia, joka usein keskusteluissa nousee esille. Otetaanpa esimerkki vaikka B2B-puolella toimivasta tukkukaupasta. Myyjä tekee ison lisämyynnin kaupan, mutta prosessi palauttaa diilin bumerangina pöydälle: talousosasto huomauttaa, että asiakkaan edellinen lasku on maksamatta ja pyytää myyjää olemaan yhteydessä suorituksesta. Juuri ison kaupan tehneenä hän ei ole innokkaana soittamassa ostajalleen ja kertomassa ikäviä uutisia: laitapa lasku maksuun, katsellaan seuraavia kauppoja vasta sitten.
Saatavienhallinnan ulkoistaminen olisi varmistanut, että tähänkin tilanteeseen olisi todennäköisesti päästy puuttumaan ajoissa.
Ulkoista prosessista se osa, joka sopii
Edellisen kaltaisissa keskusteluissa pääsen usein puhumaan muistakin palveluista, kuin perinnästä, kuten esimerkiksi riskienhallinnasta ja luottopolitiikasta. Riippuu asiakkaan tilanteesta, onko järkevää ottaa käyttöön koko palveluketju päästä päähän vai tietty yrityksen tilanteeseen soveltuva osa. Tärkeintä on kuunnella asiakkaan tarve ja löytää siihen paras ratkaisu. Moderni järjestelmä ja palvelun räätälöitävyys mahdollistaa, että palveluitamme voi hyödyntää eri tavoilla.
Olemme yhä nuorehko joustava kasvuyhtiö, jolla on kuitenkin iso konserni taustalla – meiltä on mahdollista saada premium-tason palveluratkaisut yhdistettynä pienemmän toimijan ketteryyteen. Aika ylivertainen yhdistelmä.
Kirjoittaja Kenneth Ramstedt toimii Kredinorilla Key Account Managerina. Kennethillä on monen vuoden kokemus luotonhallinnan eri puolista pankkimaailmasta saatavienhallintaan ja luottotietoihin. Kredinorilla hän on toiminut kesäkuusta 2023 alkaen. Jos etsit yrityksellesi uusia tuulia luotonhallinnan kehittämiseen, ota yhteyttä! Betjänar även på svenska.
